Эхинацея размножение семенами. Универсальный цветок эхинацея — уместен в любом саду

10.02.2019

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Люди не просто взаимодействуют, общаются, выстраивают свои отношения, но и оказывают воздействие друг на друга. Последнее применяется столько времени, сколько существует сам человек. Однако в далеком своем историческом прошлом люди умели влиять друг на друга только посредством слов, интонации, жестов, мимики. Сегодня способы воздействия на человеческое сознание стали намного более разнообразными и эффективными благодаря накопленному за тысячелетия практическому опыту, а также за счет создания специальных технологий.

Психологическое воздействие - социально-психологическая активность одних людей, направленная на других людей и их группы с целью изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения, настроений и переживаний.

По мнению отечественных и зарубежных ученых, психологическое воздействие подразделяется на следующие виды: информационно-психологическое, психогенное, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное, психотропное.

Информационно-психологическое воздействие (часто его называют информационно-пропагандистским, идеологическим) - это воздействие словом, информацией.

Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идеологических (социальных) идей, взглядов, убеждений. Одновременно оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции, чувства и даже бурные массовые реакции, формирует устойчивые образы-представления.

Психогенное воздействие является следствием:

Физического воздействия на мозг индивида, в результате которого наблюдается нарушение нормальной нервно-психической деятельности. Например, человек получает травму головного мозга, в результате которой он теряет возможность рационально мыслить, у него пропадает память и т.п. Либо он подвергается воздействию таких физических факторов (звука, освещения, температуры и др.), которые через определенные физиологические реакции изменяют состояние его психики;

Шокового воздействия окружающих условий или каких-то событий (например, картин массовых разрушений, многочисленных жертв и т.п.) на сознание человека, в результате чего он не в состоянии рационально действовать, теряет ориентацию в пространстве, испытывает аффект или депрессию, впадает в панику, в ступор и т.д. Чем менее подготовлен человек к различного рода опасным воздействиям окружающей действительности, тем более резко выражены его психические травмы, получившие название психогенных потерь. Частным, но весьма показательным случаем психогенного воздействия выступает, например, влияние цвета на психофизиологическое и эмоциональное состояние человека. Так, экспериментально установлено, что при воздействии пурпурного, красного, оранжевого и желтого цветов учащается и углубляется дыхание и пульс человека, повышается его артериальное давление, а зеленый, голубой, синий и фиолетовый цвета оказывают обратный эффект. Первая группа цветов является возбуждающей, вторая - успокаивающей.

Психоаналитическое (психокоррекционное) воздействие - это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии. Например, в 1980-е гг. прошлого века профессор И.В. Смирнов разработал технологию компьютерного психоанализа и компьютерной психокоррекции, позволяющую:

Осуществлять математический и статистический анализ реакций организма на внешние воздействия, возникающих при очень быстром визуальном просмотре или звуковом прочтении различных «стимулов» - слов, образов, фраз;

Абсолютно точно определять наличие в подсознании человека конкретной информации и измерять ее значимость для каждого человека, выявлять скрытую мотивацию, истинные стремления и наклонности людей;

На основе выявленной и проанализированной информации получать полную картину невротических, беспокоящих человека (или целые группы людей) состояний психики;

При необходимости проводить целенаправленную (по желанию - действующую немедленно либо с отсрочкой) коррекцию психических состояний, основным действующим фактором которой выступают слова-команды, картинки-образы и даже запахи-мотиваторы определенного поведения.

В частности, в процессе звукового управления психикой людей и их поведением словесные внушения (команды) в закодированной форме выводятся на любой носитель звуковой информации (аудиокассеты, радио- или телепередачи, шумовые эффекты). Человек слушает музыку или шум прибоя в комнате отдыха, следит за диалогами персонажей фильма и не подозревает, что в них содержатся невоспринимаемые сознанием, но всегда фиксируемые подсознанием команды, заставляющие его впоследствии делать то, что предписано.

Нейролингвистическое воздействие (НЛП - нейролингви-стическое программирование) - вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.

При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга и возникающие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей).

Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор). Он сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе инструктор посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально-экономического, культурного, физического и как следствие - психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.

Интересно, что после того, как под воздействием инструктора человек «понял», что ему «требуется», он самостоятельно (но под влиянием заложенного в его сознание стереотипа восприятия) начинает собирать информацию о своей повседневной деятельности, о своих состояниях и переживаниях. Сравнивая свое реальное, присутствующее в данный момент состояние с желаемым (возможным), он определяет, какие собственные ресурсы ему нужно мобилизовать и что конкретно надо сделать, чтобы достичь комфортности чувств и настроений.

Психоаналитический и нейролингвистический виды воздействий полезны тогда, когда они используются в гуманных целях. Если же их применяют для завоевания и обеспечения господства над другими людьми, то они представляют собой средства психологического насилия.

Психотронное (парапсихологическое, экстрасенсорное) воздействие - это воздействие на других людей, осуществляемое путем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие.

В данной связи необходимо отметить, что телевизионные и другие массовые сеансы якобы экстрасенсорного воздействия (например, Кашпировского, Чумака и других «волшебников») являются яркими примерами самого обыкновенного обмана. Отчасти здесь имеет место массовый гипноз, но в гораздо большей мере - массовая истерия и массовое психическое заражение.

Что же касается психотронного воздействия, то известны факты работ по созданию генераторов высокочастотной и низкочастотной кодировки мозга, биолокационных установок, по использованию химических и биологических средств в целях стимулирования определенных психологических реакций.

Психотроника ориентируется преимущественно на методы, связанные с применением технических средств воздействия на сознание. Например, используется эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерный вирус, обозначенный апокалипсическим «числом зверя» - 666 (V666). Этот вирус способен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператора персональной ЭВМ (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на феномене так называемого 25-го кадра, являющегося весьма мощным средством внушения

«Феномен 25-го кадра» связан с тем, что человек имеет не только сенсорный (осознанный) диапазон восприятия, но и субсенсорный (неосознанный), в котором информация усваивается психикой, минуя сознание. Например, если в течение фильма к двадцати четырем кадрам в секунду добавить еще один - 25-й - с совершенно иной информацией, то зрители его не замечают, но на их эмоциональное состояние и поведение он ощутимо воздействует. Многочисленные эксперименты показали, что в течение одной секунды центры головного мозга успевают принять и обработать 25-й сигнал. Более того, информация, предъявляемая в субсенсорном режиме восприятия, усваивается человеком с эффективностью, превышающей обычную норму. Ученые связывают это с тем, что примерно 97% психической деятельности «среднего» человека протекает на уровне подсознания и только 3% - в осознаваемом режиме.

Итак, V666 выдает на экран монитора в качестве 25-го кадра специально подобранную цветовую комбинацию, погружающую человека в своего рода гипнотический транс. Через определенные промежутки времени картинка меняется. По расчетам создателей вируса подсознательное восприятие нового изображения должно вызывать изменение сердечной деятельности: ее ритма и силы сокращений. В результате появляются резкие перепады артериального давления в малом круге кровообращения, которые приводят к перегрузке сосудов головного мозга человека. По данным специального исследования, за последние несколько лет только в странах СНГ зафиксированы 46 случаев гибели операторов, работающих в компьютерных сетях, от подобного вируса.

Аналогичным примером психотронного воздействия стала массовая «телевизионная эпидемия», вспыхнувшая в Японии 1 декабря 1997 г. после демонстрации очередной серии популярного мультфильма «Покемон» (Pocket monsters - «Карманные чудовища»).

Более 700 детей были доставлены в больницу с симптомами эпилепсии. По мнению психиатров, массовый недуг вызвали эпизоды, сопровождавшиеся многочисленными ослепительными разноцветными вспышками. Медики доказали, что мерцание красного цвета с частотой от 10 до 3030 вспышек в секунду вызвало сначала раздражение глазных нервов и частичный спазм сосудов головного мозга, а затем потерю сознания, судороги и даже спазматическое прекращение дыхания (удушье).

Психотропное воздействие - это воздействие на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических или биологических веществ.

Сильно воздействуют на психику, например, некоторые пахучие вещества. Американский психиатр А. Хирш достаточно давно установил, что определенные запахи вызывают конкретные действия и поведение человека. Начинал он с простого, но очень выгодного для бизнеса дела. Он распространял специально разработанную им эссенцию в различных секциях магазинов и установил, что там резко возрастает продажа товаров по сравнению с неопыленными секциями. Потом он набрал 3193 добровольцев, страдающих избытком веса и заставил их за полгода похудеть в среднем на 12,7 кг. Все было очень просто - как только люди чувствовали голод, Хирш разрешал им есть, но предлагал при этом понюхать специальный ароматизатор. Чем чаще испытуемые нюхали его, тем больше веса они сбрасывали. Некоторые худели настолько интенсивно, что их пришлось вывести из эксперимента. И, наконец, исследователь установил, что запахи влияют на производительность труда.

По его мнению, запах -это что-то вроде пульта управления, который руководит человеческими эмоциями и через них поступками людей. С помощью запахов можно повышать или понижать кровяное давление, замедлять или ускорять сердцебиение, возбуждать или, наоборот, - усыплять. Установлено, что некоторые запахи снимают депрессию у больных, улучшают их настроение. Клинические эксперименты показали, что аромат лаванды, ромашки, лимона и сандалового дерева ослабляет активность головного мозга быстрее, чем любой депрессант. А жасмин, роза, мята и гвоздика возбуждают.

Понятие и виды психологического воздействия

Психогенное воздействие является следствием:

Психологическое воздействие - это влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения.

Выделяют три этапа психологического воздействия:

Операциональный, когда осуществляется деятельность его субъекта;

Процессуальный, когда имеет место принятие (одобрение) или неприятие (неодобрение) данного воздействия его объектом;

Заключительный, когда проявляются ответные реакции как следствие перестройки психики объекта воздействия.

Перестройка психики под влиянием психологического воздействия может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.

Применение психологического воздействия в боевой обстановке имеет свои особенности:

Допускаются не только гуманные, но и антигуманные способы и приемы психологического воздействия;

Психологическое воздействие осуществляется в сочетании с применением средств вооруженной борьбы;

Есть стремление достичь максимальной психогенной результативности воздействия.

Психологическое воздействие оказывается на конкретные сферы психики отдельного человека, групп людей и общественного сознания в целом:

Потребностно-мотивационную (знания, убеждения, ценностные ориентации, влечения, желания);

Интеллектуально-познавательную (ощущения, восприятия, представления, воображение, память и мышление);

Эмоционально-волевую сферу (эмоции, чувства, настроения, волевые процессы);

Коммуникативно-поведенческую (характер и особенности общения, взаимодействия, взаимоотношений, межличностного восприятия).

Это означает, что психологическое воздействие только тогда дает наибольший реальный эффект, когда учитываются присущие этим конкретным сферам особенности функционирования индивидуального, группового и общественного сознания.

Психологическое воздействие имеет свои закономерности:

Если оно направлено в первую очередь на потребностно-мотивационную сферу людей, то его результаты сказываются в первую очередь на направленности и силе побуждений (влечений и желаний) людей;

Когда под прицелом оказывается эмоциональная сфера психики, то это отражается на внутренних переживаниях, а также на межличностных отношениях;

Сочетание воздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность людей и таким образом управлять их поведением;

Влияние на коммуникативно-поведенческую сферу (специфику взаимоотношений и общения) позволяет создавать социально-психологический комфорт и дискомфорт, заставлять людей сотрудничать либо конфликтовать с окружающими;

В результате психологического воздействия на интеллектуально-познавательную человека сферу изменяются в нужную сторону его представления, характер восприятия вновь поступающей информации и, в итоге, его "картина мира".

Человеческая психика (т.е. объект психологического воздействия) - это система потребностно-мотивационных, интеллектуально-познавательных, эмоционально-волевых и коммуникативно-поведенческих компонентов. Она может функционировать уравновешенно или же с перекосом в существующих взаимосвязях. Определяется то и другое эффектом когнитивного диссонанса.

Когнитивный диссонанс - это такое явление, которому свойственны следующие характеристики:

А) между интеллектуально-познавательными и всеми остальными компонентами психики имеет место диссонанс, т.е. несогласованность, противоречивость;

Б) существование диссонанса вызывает у человека стремление уменьшить его или хотя бы воспрепятствовать его дальнейшему увеличению;

В) проявление данного стремления выглядит как:

Недоверчивое отношение к новой информации, или

Изменение поведения в соответствии с новой информацией, или

Переосмысление прежней информации в новом ракурсе.

В соответствии со сказанным для того, чтобы оказать психологическое воздействие, необходимо сначала спровоцировать сбои и перекосы в функционировании отдельных компонентов психики объекта воздействия. Динамическое равновесие между ними нарушится и он начнет переживать состояние когнитивного диссонанса. После этого можно побудить его к восстановлению душевного равновесия за счет изменения своих прежних, привычных для него взглядов, убеждений и отношений, а затем и стереотипов поведения.

Наиболее наглядно это видно на примере психологического побуждения к сдаче в плен и в работе с военнопленными.

Практически каждый военнослужащий отдает себе отчет в том, что сдача в плен, к которой его призывает противник, является весьма негативным поступком. Но в ходе боевых действий он нередко видит, что плен (или, как вариант, дезертирство) - единственный способ сохранить свою жизнь. Перед ним встает тогда альтернатива: потерять уважение фронтовых товарищей, друзей и родных людей или лишиться жизни. Начинается мучительный поиск решения (т.е. переживание когнитивного диссонанса). Человеку необходимо выбрать один из этих двух вариантов, внутренне принять либо возможность гибели, либо бегство от нее. Нередко это бывает выбор в пользу сдачи в плен.

В плену осуществляется работа по дальнейшей трансформации мировоззрения пленных. Специалисты в области психологического воздействия стремятся заменить имеющиеся у них ценностные ориентации (например, буржуазно-демократические) на другие (например, социалистические, как это было в ходе работы с пленными в период Великой Отечественной войны, в Корее и во Вьетнаме). Знакомство с новыми взглядами, идеями, нормами поведения, требующими отказа от устоявшихся убеждений, опять приводит к возникновению когнитивного диссонанса. В чью пользу будет принято решение в этом случае, зависит от целого ряда факторов (возраста пленного, степени его интеллектуального развития, уровня образования, качества проводимой с ним работы и др.).

Результативность психологического воздействия зависит также от особенностей механизмов трансформации убеждений, стереотипов и установок людей.

Механизм трансформации убеждений. Убеждения - это осмысленные, устойчивые мотивы деятельности людей, имеющие обычно идеологическую основу и проявляющиеся в их действиях, поступках и поведении. Например, в любой армии обычно культивируют так называемых "вечные солдатские доблести" - мужество, стойкость, доверие и подчинение командирам, гордость за свой род войск и за свою часть, войсковое товарищество, уверенность в своих силах и т. д., якобы лишенные политической направленности. Это приносит свои плоды.

Зачастую высокие результаты в боевой под готовке, готовность к решительным действиям в экстремальных ситуациях (особенно во время учений) у многих военнослужащих базируются в основном на внутреннем принятии "вечных доблестей", а также на чувстве долга, гордости за свое оружие, личном тщеславии и стремлении проявить свои возможности.

Однако реальная угроза жизни в боевой обстановке, другие опасности современной войны заставляют солдата заботиться также и о своем выживании. При этом, в соответствии с закономерностями когнитивного диссонанса, сложившиеся убеждения подвергаются колебаниям. Поэтому целенаправленное психологическое воздействие извне способствует их ослаблению, нейтрализации или замене на противоположные.

Использование средств психологической войны дает наилучшие результаты тогда, когда они применяются в благоприятной обстановке. Один из самых эффективных способов создания такой обстановки заключается в том, чтобы логически подвести вражеских солдат к мысли о капитуляции. Например, сообщения о фактах массовой сдачи в плен, описание хороших условий жизни в плену и обещание возможности вернуться домой после окончания войны, как показывает практика психологической войны, способствует склонению личного состава войск противника к сдаче в плен.

Механизм трансформации стереотипов. Стереотипы представляют собой распространенные в определенных социальных и этнических группах схематизированные представления о фактах действительности, обусловливающие весьма упрощенные (как правило - неадекватные реальности) оценки и суждения представителями этих групп. Они формируются в результате неоднократного смыслового и эмоционального акцентирования сознания людей на тех или иных явлениях и событиях, многократного их восприятия и запечатления в памяти.

Стереотипы чаще всего отражают не существенные (глубинные), а внешние, наиболее заметные, наиболее яркие черты явления или события. Любая оценка последних, соответствующая стереотипу, обычно принимается без доказательств и считается самой правильной, тогда как всякая другая подвергается сомнению. Важно отметить, что стереотипы возникают в индивидуальном, групповом и общественном сознании в результате воздействия не только окружающей действительности, но и вследствие восприятия опыта, мнений, суждений других людей.

Именно поэтому стереотипы могут становиться объектом психологического воздействия. Их трансформация является одновременно и предпосылкой эффективности такого воздействия, и условием, соблюдение которого позволяет в итоге изменить поведение людей. Так, государство формирует стереотип положительного отношения народа к политическому руководству своей страны. Цель же органов психологической войны противника состоит в дискредитации этого руководства и разрушении стереотипа положительного отношения граждан к нему.

Например США в период своей интервенции в Панаму (декабрь 1989 - январь 1990), наглядно показали как надо это делать. Для дискредитации президента Панамы генерала М. Норьеги в глазах панамцев и мировой общественности против него судом штата Флориды были выдвинуто 13 обвинений, в том числе в торговле наркотиками и рэкете. Американские средства массовой информации постоянно подчеркивали личную ответственность Норьеги за отмену результатов демократических выборов и жестокую расправу над группой офицеров национальной гвардии Панамы, пытавшихся совершить государственный переворот. Широко комментировались его диктаторские замашки, в частности объявление себя "пожизненным президентом". Большинство мировых га зет обошла фотография кабинета М. Норьеги, стены которого украшал портрет Гитлера в фашистской униформе с надписью на немецком языке "Один вождь - единая нация". В прессе постоянно сообщалось об увлечении Норьеги порнографическими журналами и видеофильмами, об употреблении им наркотиков.

Внимание людей обращалось и на то, что в резиденции диктатора присутствуют различные ритуальные предметы, свидетельствующие о том, что он серьезно относится к колдовству и оккультизму.

В результате в глазах американцев, и не только их, Норьега стал выглядеть дельцом наркобизнеса, узурпировавшим президентскую власть, безжалостно расправляющимся с оппозицией, травящим американский народ наркотиками колумбийской наркомафии, и притом психически не вполне нормальным человеком. Весь этот пропагандистский заряд послужил достаточным прикрытием для ввода американских войск и их дальнейших действий по свержению диктатора. Свое решение о направлении войск в Панаму президент США Дж. Буш принимал в условиях уже сформировавшегося нового стереотипа отношения американцев к Норьеге, запрограммированного на необходимость вооруженной акции.

Советской специальной пропаганде, как свидетельствуют иностранные источники, во время войны в Афганистане также удалось провести ряд успешных мероприятий, направленных на изменение стереотипов восприятия населением и моджахедами конкретных полевых командиров. Цель одного из них состояла в подрыве авторитета полевого командира Ходжи Рустама. Вот как это делалось.

Сначала распустили слухи о том, что он якобы сотрудничает с министерством государственной безопасности, вследствие чего его отряд терпит неудачу за неудачей. Но руководство оппозиции все еще доверяло Рустаму и с целью проверки перебросило его на другой участок. Тогда в новой зоне его боевых действий была распространена листовка следующего содержания:

"Братья моджахеды и борцы за веру! Среди нас есть такие, кто якобы ведет святую войну за веру, на самом же деле выражает по отношению к исламу свою неприязнь и лицемерие. Ходжа Рустам из этого числа. В течение 7 лет он настраивал друг против друга братьев-мусульман в долине ущелья Ниджраб, что обычно приводило к гибели многих из них. Знайте, этот не боящийся Аллаха деспот, якобы от имени народа ведущий священную войну, недавно был отстранен от руководства Главным управлением исламской партии.

И вот злой и проклятый интриган прибыл теперь уже в Кухистан, чтобы сеять смерть и убивать народ, чтобы и здесь опорочить звание моджахеддина."

Эта листовка вызвала определенный результат. Стереотип восприятия Ходжи Рустама на новом месте оказался совсем иным, вследствие чего ему пришлось сдать командование.

Механизм трансформации установок. Установка - это состояние внутренней готовности (настроенности) людей на специфическое для них проявление чувств, интеллектуально-познавательной и волевой активности, динамики и характера общения, предметно-практической деятельности и т.д., соответствующее имеющимся у них потребностям.

Возникновение установки обычно предшествует осознанию людьми определенной потребности и тех условий, в которых эта потребность может быть удовлетворена. Целенаправленное психологическое воздействие создает такую ситуацию, в которой наличная потребность удовлетворяется предоставлением людям конкретной информации, преподнесенной определенным образом. Благодаря ей установка формируется, закрепляется, заменяется или изменяется в сознании людей.

Существуют закономерности формирования и проявления установок, среди которых для психологической войны наиболее важны следующие:

Если психологическое воздействие имеет целью формирование новых убеждений, взглядов, ценностных ориентаций, а человек в это время элементарно голодает, не устроен, не имеет крыши над головой, болен и т.п., то такое воздействие не приведет к их изменению в желаемом направлении;

Независимо от мастерства подачи и особенностей содержания психологического воздействия, оно не будет эффективным, если не соответствует внутренним потребностям человека.

Добиться долговременного устойчивого изменения поведения людей в результате психологической войны можно только в той мере, в какой удастся поколебать систему уже имеющихся у них установок. Затем на этой основе можно сформировать новые установки.

Процесс изменения установок тоже подчиняется определенным закономерностям:

1) Человеку необходимо объяснить общую направленность процесса изменения его установок;

2) Трансформация установок успешно проходит тогда, когда психологическое воздействие, осуществляемое в этих целях, соответствует потребностям и мотивам человека;

3) Изменение установок более вероятно, если содержание воспринятой в ходе психологического воздействия информации соответствует сложившимся нормам группового и индивидуального поведения людей, а источник информации вызывает доверие и является достаточно компетентным.

4) Изменение установок оказывается более устойчивым, если окружающая человека действительность подтверждает содержание воспринятой в ходе психологического воздействия информации.

5) Трансформация установок тем эффективнее, чем активнее используются различные способы психологического воздействия.

Психологическое воздействие позволяет частично или полностью изменять (ослаблять, усиливать) ранее усвоенные установки и формировать новые.

Возможны малые изменения установок, под которыми понимается частичная трансформация какого-либо их компонента: интеллектуально-познавательного (информационного), эмоционально-оценочного или коммуникативно-поведенческого. Вот пример того, как это достигается.

Во время битвы за Сталинград в составе немецкой группировки находились румынские и итальянские части, личный состав которых проявлял в целом положительное отношение к немцам. В то же время наблюдались отдельные случаи столкновений между румынскими, немецкими и итальянскими солдатами.

Органы специальной пропаганды Красной Армии провели мероприятия с целью усиления неприязни солдат румынских и итальянских войск к гитлеровцам. 21 ноября 1942 года оперативной группе разведки Донского фронта из показаний пленных стало известно, что между румынскими и немецкими солдатами в 4-м армейском корпусе произошло столкновение, в результате чего были убиты три румынских солдата и тяжело ранен немецкий лейтенант. В тот же день группа захватила приказ за подписью немецкого полковника В. Нейдорфа, в котором указывалось на плохую дисциплину в 47-м итальянском полку. Уже 22 ноября оба этих факта были приведены в листовках, специально подготовленных для румынских и итальянских солдат. Вскоре удалось выяснить, что листовка способствовала усилению неприязни солдат румынской и итальянской армии к гитлеровцам. Таким образом, хотя информационный компонент установки на положительное отношение к немцам остался прежним, ее эмоционально-оценочный и коммуникативно-поведенческий компоненты изменились: появилось чувство недоверия по отношению к немцам, недовольство их отношениями с союзниками, в результате чего готовность румын и итальянцев сражаться бок о бок с ними снизилась.

Кардинальное изменение ранее сложившихся установок с помощью психологического воздействия достигается достаточно редко. Дело в том, что установка формируется в течении долгого времени, связана с системой ценностей человека, носит устойчивый характер. Для того, чтобы трансформировать установки, необходимо:

Осуществлять непрерывное психологическое воздействие продолжительное время;

Неоднократно использовать разные аргументы, подкрепленные реальными фактами;

Систематически усиливать убедительность аргументации.

Примером эффективного воздействия с целью изменения ранее усвоенных установок, является работа среди более чем 350 тысяч солдат и офицеров японской Квантунской армии, взятых в плен советскими войсками в конце Второй мировой войны. В целом контингент японских военнопленных, несмотря на различия в их прежнем социальном положении, возрасте, сроках службы, воинских званиях представлял собой единую по своим настроениям массу. Но в результате проведения в течении продолжительного времени большого количества мероприятий - выпуска газеты для военнопленных "Нихон симбун" ("Японская газета"), изоляции наиболее реакционной части военнопленных (в основном командного состава), выдвижения представителей демократического актива на руководящие должности, создания курсов демократического актива - удалось добиться идеологического переубеждения многих японских военнопленных. Корреспондент "Ассошиэйтед пресс" в 1949 году сообщил из Токио:

"Японские военнопленные, прибывшие из Сибири, являются твердыми коммунистами и составляют предмет беспокойства для японского правительства".

В период войны в Корее (1950-1953 гг.) корейцы тоже проводили эффективную работу с военнопленными. Политическое и военное руководство США было обеспокоено тем, что многие из 7 тысяч американских солдат, попавших в плен, поддались влиянию пропаганды противника. По данным зарубежной печати "каждый третий американский пленный в Корее был виновен в сотрудничестве с врагом, а 23 человека вообще отказались возвращаться на родину".

Психологическое воздействие на войне осуществляется прежде всего ради инициирования определенных реакций и действий, конкретного поведения (действия или бездействия) объекта. Вот характерный пример. В ходе одной из боевых операций израильских войск, получившей название "Дин вехешбон"

("Плата по счету"), жителей южно-ливанских населенных пунктов заранее оповещали о предстоящих бомбардировках. Им также рекомендовали срочно эвакуироваться. Все это делалось для того, чтобы вызвать массовый отток населения во внутренние районы страны и таким образом заблокировать инфраструктуру региона, спровоцировать гражданские беспорядки. А в конечном счете, дестабилизировать обстановку в Ливане, склонить руководство страны к переговорам. Поставленная цель в конце концов была достигнута.

Цель речевого воздействия - изменить установки или сформировать их (определенный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки - это состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы.

Выделяют четыре функции установок:

1. Функция приспособления. Она связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому личность приобретает положительные установки к полезным, позитивным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные - к источникам неприятных, негативных стимулов.

2. Эгозащитная. Она связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо дает вам отрицательную оценку, это может привести к снижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом ее источником являются не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.

3. Ценностно-выразительная. Она связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям аналогичного с нашим лично стного типа (при том, что мы оцениваем таковой положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то позитивно отнесется к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно - к противоположному типу.

В процессе общения и взаимодействия стремление повлиять на другого человека, изменить его установки, мнения, его интересы, склонности, его настроение и поведение

Изменить:

— механизмы регуляции деятельности и поведения человека;
— потребности, интересы, склонности (источники мотивации, активности);
— установки, мнения, убеждения, групповые нормы;
— психические состояния, в которых находится человек (тревога, настроение)

Рис. 7.6. Социальное восприятие и понимание людьми друг друга

4. Функция организации мировоззрения. Установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенные о нем представления, частью - научного характера, частью - обыденного. Все эти знания образуют систему. Соответственно система установок - это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таковых заключается в том, чтобы не доверять или отторгать «опасные факты», - к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новации первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, поскольку в общении всегда присутствует элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Однако из-за того, что они образуют систему, то и не могут изменяться быстро. В этой системе (рис. 7.6) есть установки, которые находятся в центре и обладают большим количеством связей - центральные фокальные установки. И есть находящиеся на периферии, с малым числом взаимосвязей, поэтому они поддаются более легкому и быстрому изменению.

В качестве фокальных выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная - установка к собственному Я, вокруг которой выстраивается вся система установок. В процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки Я оказывается на пересечении всех системных связей (рис. 7.7).

Чтобы изменить фокальную установку, надо вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения целостности личности. Поэтому трансформация центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку приводит к нарушению личностного единства. Концепция своего Я чаще всего положительна, мощное негативное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне невротичных людей.

Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:

соседние установки становятся другими по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с плюса на минус), и по интенсивности, хотя это касается, главным образом, периферийных установок;
может измениться степень важности, значимости установки;
может измениться принцип связи между соседними установками, реструктурирование их.

В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что же претерпевает изменения сначала - эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны оба варианты: перемена в эмоциональном отношении влечет за собой подвижки когнитивного значения, и наоборот. Но все же исследования показали, что более надежным и быстрым методом смены установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме (особенно если оно происходит под гипнозом).

Логический способ воздействия срабатывает не всегда и не для всех установок, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые способны доказать, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения (их мнения представлены на рис. 7.8).

Рис. 7.8. Оценка достоверности информации

Чем больше человек курит, тем с меньшей степенью достоверности он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации.

В многочисленных экспериментах была установлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации о ней: небольшой объем данных не приводит к изменению, но по мере его роста эта вероятность повышается. Правда, это происходит до определенного предела, после которого она резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность перемены зависит от сбалансированности установки, мнений человека (рис. 7.9). В этом случае они характеризуются психологической совместимостью (рис. 7.10, а), поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые сами по себе склонны к разрыву (рис. 7.10, б).

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс - несоответствие между установками или между установками и реальным поведением человека.

В случае сбалансированной системы установок речевое воздействие другого человека или группы происходит по принципу ассимиляционного контрастного действия. Это означает, что если у человека есть твердые сбалансированные установки, которые отличаются от мнения оратора, то после его речи эти убеждения становятся еще более отличными от позиции оратора (если тот не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), - таков контрастный эффект.

Если мнения человека близки к установкам оратора, то после того, как он произнесет речь, они еще более приближаются к позиции, разделяемой оратором, т. е. происходит ассимиляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем сильнее последнее оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное.

Люди, занимающие крайние позиции, в меньшей степени, чем люди с умеренными воззрениями, склонны изменять свои установки. Информация проходит через несколько уровней селекции (отбора):

уровень внимания (внимание направляется туда, что интересует человека, соответствует его взглядам);
уровень восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
уровень памяти (запоминается то, что совпадает с интересами и взглядами человека).

В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубедить людей.

Цели речевого воздействия:

ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались - убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия - заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором ) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Рис. 7.10. Система установок: а - сбалансированная; б- неустойчивая, несбалансированная

Рис. 7.9. Изменение установки в зависимости от количества поступившей информации

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, - если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обладает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интонации (эффективность на 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость - степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации. Она неодинакова у разных людей: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания (табл. 7.2).

Таблица 7.2.

Различия во внушаемости людей

Трудновнушаемые	Легковнушаемые
Сильный тип нервной системы	Слабый тип нервной системы
Быстрый темп психологической деятельности	Медленный темп психологической деятельности
Интроверт	Экстраверт
Скептический	Доверчивый
Спокойный	Тревожный
Упрямый	Податливый
Сильное устремление к самовыражению	Слабое стремление к самовыражению
Творческая деятельность	Репродуктивное мышление
Самостоятельность	Стремление работать по образцу

Люди, у которых установки сбалансированы плохо, сильнее внушаемы (например, дети). Также более податливы внушению те, у кого преобладает первая сигнальная система.

Выделяют три основные формы внушения:

гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;
внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что…») снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:

Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.
Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.
Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.
Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.
Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко - вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждение - это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса, доводов и демонстрации.

Тезис - это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод - это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки в их использовании таковы:

Подмена тезиса в ходе доказательства.
Использование доводов, которые отнюдь не доказывают тезис или верны лишь отчасти и при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов.
Опровержение доводов других людей рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения (антитезиса), хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать.

В ряде случаев возможен эффект бумеранга, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это случается:

Когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами, и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции.
В случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается.
Если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности/вторичности информации: первые данные о каком-либо новом событии, факте воспринимаются легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку.

Повторяемость информации может вызывать кумулятивность - постепенное накопление пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но такие повторения не должны быть чрезмерными, иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.

Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
ясность, выразительность, привлекательность образца;
доступность образца, хотя бы отчасти;
сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким образцам (образцам кино, моды), хотя они могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что изменяются механизмы регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

Вербальная информация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывают разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности).
Невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника).
Вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к подвижке поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение).
Регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) допускает несколько различных средств. Например, заражение — невербальное эмоциональное воздействие + частично вербальный компонент; убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.

Прием воздействия - это совокупность средств и алгоритм по их использованию.

Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на:

потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;
на установки, групповые нормы, самооценки людей, т. е. на те факторы, которые регулируют активность;
на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессия и т. п.) и которые изменяют его поведение.

Рассмотрим подробнее, какие методы воздействия применяются.

Методы воздействия на источники активности способствуют формированию новых потребностей или изменению побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности, применяются такие приемы и средства: человека вовлекают в незнакомую для него деятельность, используя его желание взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы быть с тобой»), либо всю группу увлекают этой новой деятельностью, пользуясь мотивом следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используют желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или стремление человека к престижному уровню. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно минимизировать его усилия по ее выполнению. Если же она оказывается для человека слишком обременительной, то к ней теряется всякий интерес.

Чтобы изменить поведение человека, нужно добиться изменения его желаний и мотивов (он хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести сдвиги в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия. Это объединение мотивационной сферы и актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, потребление пищи и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием задей-ствуется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им трудности в выживании).

Чтобы поведение человека стало другим, требуется поменять взгляды, мнения, установки личности: создать новые, или изменить актуальность существующих, или их разрушить. Если происходит последнее, деятельность распадается. Этому способствует особый фактор: чем выше уровень субъективной неопределенности, тем сильнее тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

Неопределенность имеет отношение к оценке личных перспектив, своей роли и места в жизни, значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой можно доверять), моральным и социальным нормам. Все это порождает напряженность, от которой человек пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, отыскивая новые цели либо уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.). В. Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя». Если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать соответствующим образом, особенно когда производятся впечатляющие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность. Таким образом, данный метод позволяет добиться изменения целевых, смысловых установок и ведет к коренным переменам в поведении и выборе целей.

Важен также метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, узнал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы. Это позволяет выработать одинаковое требующееся отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в ней, поступать как следует.

Требующаяся социальная установка формируется у человека, если:

он периодически включается в соответствующую деятельность;
многократно получает соответствующую информацию;
если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения вводят в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции, - этот прием известен с древности и называется кооптацией).

Для формирования установки на требующееся отношение или оценку того или иного события используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить объект в контекст с тем, что уже получило оценку, или произвести моральное оценивание, либо вызвать определенную эмоцию, касающуюся этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос: «Все советское - опасное, плохое»).

Чтобы актуализировать требующуюся, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека установку, используется прием совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить. Это обусловлено тем, что стереотипные фразы на какое-то мгновение ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека, но этого оказывается достаточно, чтобы сработала требующаяся установка. Такой прием используется в военных инструкциях, в которых пишут: «Запустить ракету на объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить приказ.

Изменить эмоциональное отношение человека к текущим событиям эффективно помогает прием воспоминания горького прошлого. Если человек станет припоминать прошлые неприятности, «как было плохо до того, как…», воспринимая прошлую жизнь в черном свете, непроизвольно снижается дисгармоничность, недовольство сегодняшним днем и рождаются «розовые иллюзии» о будущем. В нашей стране этот прием применялся неоднократно.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния издавна используется прием канализации настроения. Его специфика состоит в следующем: на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей, когда нарастают возмущение и недовольство людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или вовсе не причастны к возникновению трудностей, но выступают «козлами отпущения» или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное им направление. Отыскивая «виноватых стрелочников», до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора - мотивация (желания людей), установки (мнения) и эмоциональные состояния людей - будут учтены, тогда воздействие окажется наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и группы лиц. В каждой существуют свои групповые нормы, которые регулируют поведение ее членов и самой группы в целом. Чтобы изменить ее поведение, нужно воздействовать на ее нормы и изменить их. Это может осуществить лидер либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность.

Сопротивление воздействию зависит: от уровня групповой сплоченности; фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований; от степени расхождения групповых норм и внедряемых установок и норм. Чем сильнее все эти факторы выражены, тем активнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность нужного направления, создаются объективные условия для подвижек в групповых установках, нормах, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, «затушевывается» сама выработка этих новых установок и норм, а прежние не актуализируются, постепенно стираясь.

Влиять на групповую сплоченность можно через:

осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп;
использование групповых символов, знаков, девизов, поскольку факторы идентификации кого-либо как «своего» создают условия для роста групповой сплоченности;
создание, формирование чувства «мы»: когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.

Эффект чувства «мы» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры поведения в группе, характерные для нее; слова, интонации, одежду, культурные нормы.

Неоднократно предпринимались попытки выявить принципы и законы воздействия на людей, правила манипуляций и ухищрений. Например, П. С. Таранов описывает такие ухищрения:

Принцип «в качестве свиньи». Сильные мира сего иногда привлекают людей, дают им все, что тем нужно, «прикармливают», чтобы затем воспользоваться ими, выжать из них нужное, а потом отшвырнуть прочь. «Не верьте благодетелям!»
Принцип «всегда вдвоем». Люди добиваются большей результативности и успеха, если действуют не в одиночку, а вдвоем. Вывод: «Никогда не иди один!», а с другой стороны; «Остерегайся, если с тобой беседуют двое» - двум противостоять трудно или почти невозможно.
Принцип «идиотизма». Если задача превышает умственные возможности человека, то, решая ее, он начинает выглядеть, как идиот. Создавая запутанные, многовариантные ситуации с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека превратить в идиота.
Принцип «покажи товар лицом». Покажи достоинства объекта, его ценность и необычность. Покажи, что знатоки ценят объект, который редок и малодоступен другим, и успех обеспечен. Полезно придать элемент необыкновенности и себе, и потенциальному клиенту: «У меня покупают только везунчики!»
Принцип «сделай, а потом отмени». Главное - максимально искренне вести себя на фазе делания, а потом и отмены: «извините, ошибся; вышло недоразумение»; «виноваты непредвиденные обстоятельства или кто-то персонально». Первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.
Принцип «120 минут». Манипуляция временем для воздействия на людей опирается на физиологические закономерности работы мозга: на 40-60-й минуте совещания внимание участников ослабляется, на 80-90-й - у некоторых наблюдаются признаки депрессии, отстраненности от обсуждаемой проблемы. На 100-й минуте совещания возникают локальные конфликты между участниками, а на 120-й - некоторые участники совещания готовы принять любое предложенное решение, особенно если в комнате душно, все устали и дело происходит под вечер.

Манипуляции людьми содействует и знание о следующих психологических «законах»:

«Жесты отчаяния»: люди, демонстрируя свое отчаяние максимально театрально (разбивая посуду, мебель, ценные вещи и т. п.), хотят своим отчаянием повлиять на других.
«Кратковременность совершенства»: «хорошее не бывает долгим», «великие дела долго не делаются»; быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не позволяя заметить «изъяны».
«Привнесение фактов», Даже выдуманное событие становится фактом, если оно вплетено в сюжет происходящего как его главный результат. (В этом же духе совет одного хирурга: «Если приступаете к операции удаления пули из тела, то имейте на всякий случай такой же предмет в кармане, дабы было что показать пациенту, если операция окажется неуспешной».)
«Пример». Чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше из своей жизни,
«Слезы». Если искренние и безутешные слезы льются из женских или детских глаз, то они могут заставить «дрогнуть самое черствое сердце». «Слезы незнакомого человека располагают нас к нему прежде, чем мы узнаем их причину» (Ж. Б. Дюбо).
«Хитрость или притворство». Притворяясь, создавая видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение и добиться от них желаемого.

П. С. Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души - феномены, способствующие манипуляциям:

Феномен «близкого расстояния». Для создания иллюзии дружеского расположения полезно общаться с человеком на близком расстоянии (0,5-1 м). Нетрудно заметить, что, стремясь вас уговорить, люди стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную, прикасаясь к вам или держа вас за руку.
Феномен «двойного великодушия». Если люди видят великодушие какого-либо человека к кому-либо, то они столь же великодушны к лицу, проявившему его.
Феномен «искушения». Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает, т. е. перенацеливает нас: привлекает нас к чему-либо, задает пути, способы и ориентиры, которых до этого мы не знали или не желали знать. В качестве сильных приемов привлечения людей могут быть искусительные слова, своеобразные заклинания: например, «эксперимент», «успеть», «это ваш шанс» и т. п.
Феномен «обещания». Это безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви, орудие мошенников. Причем наблюдается удивительная закономерность: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. У людей как бы отказывает последнее здравомыслие. Вместо того чтобы понять: эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности и невозможности существования и, следовательно, - это чистейший обман, наивно доверчивые люди готовы отдать тому, кто обещает «райское завтра», свои реальные сегодняшние блага: свое имущество или деньги, свои голоса, свои силы и энергию. Люди потому так слепо верят чужим обещаниям, что они отражают их желания, тайные мечты, а от надежд они никак не могут отказаться, отдавая свою симпатию, доверие и поддержку тому, кто обещает эти мечты и желания осуществить.

Эффекты манипуляции (своеобразной завороженности) многообразны. Это, например, эффект «внимания». Человеку, как ни странно, требуется внимание, он хочет, чтобы рядом был кто-то, искренне относящийся к его переживаниям и мыслям, старающийся его понять, дружески расположенный к нему. Поэтому если одинокий человек встречает к себе доброе внимание со стороны другого, он готов на многое ради него. Этот эффект срабатывает и в производственной сфере: исследователи обнаружили, что на производительность труда воздействуют по преимуществу не условия труда как таковые, а внимание к персоналу.

Эффект «края» известен многим. Суть его в том, что лучше запоминается начало и конец информации или разговора, события, а что было в середине, помнится смутно или вообще забывается, но это не значит, будто такая информация или средняя часть разговора не оказала влияния на человека. Напротив, она способна оказать очень сильное, даже внушающее, управляющее воздействие на поведение человека, хотя он этого не осознает и не помнит.

Интересен эффект «нарочитой правдивости», когда сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает, и тогда это воспринимается людьми не как искреннее «высвечивание своих греховных недостатков», а как легкий камуфляж их действительного отсутствия. Так, нарочито подчеркнутый правдивый рассказ о любовных победах может восприниматься слушателями как фантазия рассказчика, его попытка создать видимость таких побед при фактическом их отсутствии.

Похоже срабатывает эффект «обратного действия, или обратного смысла». Нужно так преподнести правду, чтобы она всеми воспринималась как ложь.

Эффект «отвлечения внимания» - важный прием манипуляций. Чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие и, пользуясь таким отвлечением, как можно быстрее осуществить нужное вам. Тогда собеседник либо ничего не заметит, либо не успеет правильно отреагировать и помешать вам. Чем более странным, наглым, неожиданным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха в осуществлении вашего подлинного желаемого действия. Эту особенность отражает такой афоризм: «Разум победы - это безумие победителя».

Таким образом, осуществление определенных манипуляций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и помимо его разума и понимания. Мошенничество становится возможным, когда в «общении» была проведена предварительная манипуляция. Применив весь свой арсенал уловок, мошенники как бы «подготавливают» нас к самому действию, а точнее говоря: мы сами готовы сделать для них все что угодно. Так что ловкач выиграл тогда, если он взял верх в «общении».

Мошенники умеют блефовать. Блеф в переводе с английского означает «выдумку», «обман», «введение в заблуждение», «ложное информирование», когда желаемое пытаются выдать за действительное. Он эффективен, если удается ввести в заблуждение того, на кого он направлен. Когда человека искусственно вводят в заблуждение, его решение формируется в результате ошибочного представления об обстоятельствах, имеющих существенное значение для сделки, и в результате человек совершает неправильные действия, осознавая это слишком поздно.

Одним из направлений психологии являются методы психологического воздействия на людей . Они включают в себя различные способы оказания влияния на окружающих, которые используются людьми в повседневной жизни в процессе построения семейных, общественных и профессиональных отношений.

Когда между индивидами происходит взаимодействие, не имеет значения, на каком уровне, оно включает в себя определенное воздействие друг на друга путем убеждений, подражаний, внушения или заражения. Причем последний способ является наиболее распространенным и используется с древних времен.

Заражение, как скрытое влияние на окружающих.

В чем же заключаются основные приемы психологического воздействия на человека путем заражения? Их действия направлено, прежде всего, на эмоциональную, бессознательную сферу восприятия индивида. Примерами заражения являются смех, который окружающие начинают бессознательно поддерживать, паника, негативные эмоции, которые провоцирует один человек, а большинство впоследствии подхватывает. Таким образом, происходит передача психических и эмоциональных настроений от одной личности к другой. То, насколько сильным будет влияние, зависит от эмоционального настроения индивида, которые является источником заражения. Для того чтобы воздействовать на большое количество людей, необходимо значительное превосходства в толпе восприимчивых к заражению лиц. Это стимулирует способность источника ощутить единство с группой индивидов, учитывая собственный высокий уровень эмоциональных ощущений.

Внушение, как скрытое влияние на окружающих.

Эта методика также направлена на эмоциональную, бессознательную сторону подсознания индивида. Основными инструментами воздействия здесь являются вербальные показатели: слова, мимика и жесты. Для того чтобы внушить человеку ту или иную информацию, необходимо предоставлять ее в форме краткого изложения, но в то же время как можно более содержательного, с использованием экспрессии.

Сам человек, который оказывает психологическое воздействие на людей путем использования внушения, не должен находиться на уровне эмоционального транса. В основе успешного внушения лежит признание авторитетности мнения источника, а для этого ему необходимо иметь здравый рассудок, проявлять уверенность в своей точке зрения и грамотно работать с возражениями и сомнениями. Результат не будет достигнут, если индивид, который пытается внушить информацию, не является авторитетом для оппонента.

Большое значение в достижении поставленной цели имеет интонация, с помощью которой внушающий подает информацию, тон должен быть уверенный, авторитетный, в разговоре необходимо задействовать значимые, весомые доводы и слова.

Каждый индивид по-разному реагирует на внушение, в виду своего уровня устойчивости к воздействию со стороны, отсутствия критического восприятие сведений, поступающих со стороны и других особенностей психики и подсознания. Намного легче оказывать психологическое воздействие на людей путем внушения, если они обладают неустойчивой внимательностью, или их нервная система расшатана и слаба.

Внушение может осуществляться в трех основных формах:

1. Человеку внушают определенную информацию в то время, когда он бодрствует;
2. Объект внушения находится в расслабленном состоянии, а именно его мышечные и психические способности;
3. Внушение с помощью гипноза.

Первый тип внушения включает в себя воздействие на подсознание объекта, когда он находится в состоянии бодрствования, и он, в свою очередь, делиться на подтипы: поведенческие элементы внушения, эмоциональные и интеллектуальные. Попробуем рассмотреть на примере каждый подтип, чтобы обрисовать полную картину того или иного внушения.

Элементы эмоционального внушения.

Для того, чтобы воздействовать на человека, внушить ему, что подаваемая информация действительно правильная, необходимо в первую очередь воздействовать на его эмоции. Например, для того, чтобы показать человеку всю суть понятий, которые вы пытаетесь ему внушить, необходимо использовать неоспоримые аргументы. Задача эмоционального внушения – преподнести сведения так, чтобы у оппонента не осталось сомнений в вашей правоте, аргументируя это визуализация, приведением примеров или другими доступными способами.

Элементы поведенческого внушения.

Воздействие на подсознание личности путем использования различных форм поведения внушающего. Допустим, человек попадает в группу людей, где наблюдается ажиотаж вокруг одного события или факта. Спустя некоторое время он сам будет увлечен объектом интереса окружающих, поддерживая ажиотажное поведение.

Элементы интеллектуального внушения.

Иногда, даже не задумываясь как воздействовать на людей и что для этого надо делать, люди неосознанно становятся внушающими. Например, вы наверняка сталкивались с тем, что неожиданно замечаете у себя привычку принимать такую же позу во время разговора, как и ваш начальник. Или ваши привычки с лучшим другом вдруг становятся практически одинаковыми, а манера общения сильно напоминает то, как общается ваш коллега. Эти люди не хотели вам что-либо внушать, но так произошло неосознанно, без умысла.

Для того чтобы внушение было эффективным, оппонент должен воспринимать сведения с минимальной критичностью. Для этого используют эмоциональную переориентацию значимости с одних сведений на другие, или свидетельства.

Методы психологического воздействия , основанные на переориентации значимости сведений, включают в себя определенные способы подачи информации. для того, чтобы достигнуть цели и внушить человеку положительное отношение к тематике внушения, можно провести аналогию с теми моментами, которые вызывают у объекта одобрение. Например, для того, чтобы стимулировать активное развитие индивида в определенном направлении, можно приводить в пример успехи и достижения других людей. Точно также можно действовать и от обратного, например, для того, чтобы переубедить человека поступать тем или иным образом, можно привести в пример ситуацию, когда кто-либо сделал аналогичный поступок и получил лишь дополнительные проблемы.

Для того, чтобы оказать психологическое воздействие на людей с помощью внушения, необходимо минимизировать критичное восприятие предоставляемой информации. Это можно осуществить с помощью приема свидетельствования. Для этого следует прибегнуть к цитатам успешных людей, привести примеры из жизненного опыта профессионалом и знаменитостей, которые могут стимулировать как положительный эффект, так и отрицательный. Выбор направления эмоционального восприятия зависит от того, чего хочет достичь человек, внушая информацию. Некоторые специалисты советуют использовать приемы психологического воздействия, основанные на подсознательном желании человека соответствовать большинству. Для этого приводится общественное мнение, как стимулятор положительного восприятия информации.

Попытки внушить определенные сведения человеку могут иметь место в тот момент, когда он находится в расслабленном состоянии. Здесь основной упор делается на то, что индивид больше сам себе начинает внушать какие-либо сведения, опираясь на воображение, как на рычаг управления состоянием собственной психики и самочувствия. Эксперты считают, что существует взаимосвязь между мышечной системой человека и его эмоциональными стрессами и переживаниями. Во время стрессовых ситуаций чувствуется повышение напряженности практически всех групп мышц, а вот когда индивид расслабляется, его накал эмоций тоже сходит на нет.

Эмоциями также можно управлять с помощью дыхания. Человек, находясь в возбужденном эмоциональном состоянии, дышит часто и неравномерно, при этом делая неглубокие вдохи. В расслабленном состоянии дыхательные процессы нормализуются, человек вдыхает воздух глубже, медленнее и ритмичнее. Это форма психологического воздействия, которая называется аутотренинг, направленная на самоконтроль и управление собственными эмоциями. Для достижения желаемого результата необходимо изучить ряд упражнений, которые помогут управлять эмоциональными проявлениями и влиять на собственное самочувствие.

Аутотренинг позволяет использовать методы психологического воздействия на людей, которые подразделяются на три основных группы.

Группа 1. Воздействие на скелетные мышцы и дыхательный процесс с целью управления центральной нервной системой.

Группа 2. Контроль психофизического состояния индивида с помощью представления, воображения и образов, сформированных с помощью чувств и эмоций.

Группа 3. Управление психофизическим состоянием с помощью внушения на основе слов и аргументированных доводов.

Именно достигнув расслабленного состояния, человеку намного лучше удается воспринимать образы, сформулированные в подсознании на основе эмоциональных и чувственных ощущений. Именно на основе визуализации этих образов индивиду удается управлять своими чувствами, психологическим состоянием, формируя собственный настрой. Для этого он может напрямую использовать образы, с целью воздействия на психологическое состояние, или же изначально влиять на самочувствие организма, а уже через него – на психические функции.

Для того чтобы оказывать скрытое влияние на психофизиологическое состояние , понадобится освоить ряд определенных тренировочных действий. Именно используя их, вам удастся намного быстрее управлять своим состоянием, ориентируясь на словесное внушение чего-либо самому себе. Таким образом, следует произносить установки вслух, как бы указывая себе, что нужно чувствовать, что делать и так далее. Например: у меня хватит сил, я справлюсь, мне не холодно и прочие. Фразу следует произносить не быстро, в ритм со своим дыханием. Вдыхая, говорите первую часть фразы, выдыхая – вторую. Для достижения эффекта повторить действие следует два и более раз.

Для того чтобы внушить индивиду информацию при помощи гипноза, сначала необходимо ввести его в гипнотический транс . Тогда человек будет полностью находиться под влиянием того, кто его гипнотизирует, что даст возможность управлять его эмоциями, поведением и ощущениями. С помощью гипноза возможно воздействие на подсознание, двигательные и мнемонические функции, личностную и чувственную зону индивида. Наука до сих пор не смогла полностью обосновать, что такое гипноз и за счет чего он действует, признавая его своеобразным способом влияния на людей.

Человек, который находится в гипнотическом состоянии, не контролирует поведение с помощью своего мозга, что стимулирует потерю управления своим поведением, восприятия ситуации и критическое понимание собственных поступков. Гипнотизируя индивида, ему могут внушить, что его органы чувств обостренно воспринимают внешние факторы воздействия, или, наоборот, восприимчивость занижена. Например, человеку может обычный шелест казаться грохотом, а сильнейший шум ощущаться, как легкий шепот. Гипнотическое состояние может стимулировать паралич голоса, ног или рук, но при этом оно позволяет управлять процессами памяти и мышления человека, направляя их на восстановление определенных моментов в памяти или их исключение из воспоминаний. Особенности психологического воздействия с помощью гипнозов заключаются в том, что человек может рассказать тайные сведения, сделать что-либо, что, не желая того или играть определенные внушенные роли в таком состоянии.

Это зачастую становится причиной использования гипноза, для осуществления обмана, получения секретной информации или выманивания материальных средств у человека. Гипноз может внести кардинальные изменения в психику, поведенческие и эмоциональные особенности индивида.

Ученые считают, что в психологическое воздействие на людей практически не подконтрольно коре головного мозга человека, ведь оно влияет на бессознательное восприятие реальности, а сознание не принимает в нем участия.

Любая форма психологического воздействия путем внушения может оказывать положительный результат, но только если осуществляется с гуманными намерениями. В некоторых ситуациях, внушение – единственный способ обратиться к человеку, допустим, когда он пребывает в состояниях аффекта, или же просто не воспринимает ту или иную информацию.

Как воздействовать на людей с помощью убеждений.

Убеждая оппонента в чем-либо, расчет делается на то, что он добровольно примет факты, которые ему преподносят. Здесь исключаются любые методы давления и принуждения, объект убеждения может, как согласиться со своим оппонентом, так и остаться при своем мнении. Ключевое направление влияния убеждений – это разум человека, что обязуют того, кто убеждает, выстраивать логические цепочки и аргументировать свои доводы. Большое значение имеет уровень развития человека в культурной и интеллектуальной области обоих участников дискуссии. То, удастся ли убедить оппонента, зависит от его личностных особенностей, настроения и расположения духа во время разговора, мнение об источнике убеждений и окружающей среды.

Легче убедить человека, который интеллектуально развит, мыслит логически, обладает покладистым и добрым характером, а в данный момент находится в отличном расположении духа. Следует уделять внимание окружающей среде: если вокруг напряженная, беспокойная и раздражительная атмосфера, то задачи психологического воздействия могут быть не достигнуты. А вот спокойная, приятная и комфортная обстановка станет отличным союзником в процессе убеждения оппонента.

Именно поэтому, большинство серьезных и важных деловых встреч проходит в расслабленной, спокойной обстановке. Но все равно намного тяжелее будет убедить личность, которая имеет сложный характер, находится в негативном настрое или ее интеллект находится на низкой стадии развития. Прежде чем приступать к убеждению индивида, надо проанализировать его личностные особенности и подобрать наиболее подходящие методы психологического воздействия. Итак, каким должен быть убедительный оппонент и его аргументы:

Необходимо учитывать индивидуальные особенности оппонента в разговоре, для того чтобы воздействовать на его подсознание;
Речь надо строить последовательно, используя логические доводы, доказательную базу, оперируя примерами и обобщениями;
В процессе убеждения надо опираться на те факты, о которых знает оппонент;
Для того чтобы убеждение действительно подействовало на человека, следует и самому быть полностью убежденным в собственной правоте. Если сам убеждающий будет преподносить информацию, сомневаясь, недоговаривая или не имея достаточного количества аргументов, ему вряд ли удастся достигнуть результата.

Как происходит восприятие и оценка убеждающего со стороны оппонента?

Для того чтобы решить для себя, как относиться к источнику сведений и к самой информации, человек сначала сравнивает предлагаемые данные со своим собственным представлением об объекте убеждения. Если возникают сомнения в правдивости, достоверности или сокрытии фактов, то приемы психологического воздействия не окажут должного эффекта, так как уровень доверия будет на низком уровне;

Очень важно, чтобы в процессе убеждения использовалась логическая цепочка доводов и аргументов, каждый из которых должен быть обоснован и объяснен. В противном случае не получится убедить человека, насколько авторитетным и статусным не было бы положение источника информации;

Очень важна общность установок и принципов обоих сторон дискуссии, в противном случае эффективность убеждений будет намного ниже. Необходимо изначально указать на существующие общие взгляды и понятия, а если же они отсутствуют, то постараться переориентировать человека с помощью примеров, фактов и общепринятых догм.

В основе убеждений всегда лежит логика, подтвержденная авторитетность, статусом и признанием излагающего лица. Эти методы психологического воздействия на людей более эффективно действуют на группу слушателей, чем во время разговора с одним человеком. Таким образом, следует логически обосновать свою правоту, используя другие мысли и мнения. В состав всех доказательств входят тезисы, довод и демонстрационная часть.

Тезисом именуется сам тематический объект убеждения, который следует четко и понятно сформулировать, подтвердив с помощью различных фактов. Например: Корень имбиря очень полезен для организма и здоровья. Так считают ведущие специалисты в области медицины, которые не раз упоминали этот факт в литературе.

Доводы – это те суждения, которые уже были признаны обществом, которые используются для того, чтобы указать на ложность или истинность тезиса.

Демонстрационная часть – это набор логических обоснований и доказательной базы, которые подразделяются на прямые, косвенные, индуктивные и дедуктивные. Индуктивными принято называть суждения, которые базируются на выводах, сделанных в процессе одной или нескольких ситуаций, которые направлены на достижение общего логического заключения. Дедуктивная доказательная база формируется на основе общих логических выводов, при этом разделяя их на отдельные, практически индивидуальные ситуации.

К сожалению, мы не можем со сто процентной гарантией предположить, как воздействовать на людей так, чтобы они прислушивались и поддерживали направление убеждения, а не воспринимали все наоборот. Есть ряд ситуаций, когда противоположенный эффект вполне ожидаем, к ним относят:

Автор убеждения не может обосновать правильность своей установки оппонентам, в том случае, если они имеют кардинально другой взгляд на объект дискуссии;
В разговоре чрезмерно много абстракций: большое количество общей информации, фактов, которые не касаются конкретного вопроса, а характеризуют общую суть проблемы.
В беседе очень часто повторяются уже сказанные ранее факты и сведения. Это стимулирует быструю утомляемость среди аудитории, возникает чувство навязчивость и, как следствие, раздражения.

Все виды психологического воздействия одинаково используются в самых разных сферах человеческой жизни: это и политические, экономические, управленческие процессы, образовательное, педагогическое, научное направление, да и множество других областей, в которых люди вынуждены контактировать друг с другом.

Использование подражания при воздействии на человека.

Еще один очень значимый инструмент психологического управления – подражание. Этот процесс базируется на сознательном или бессознательном имитировании поведенческих особенностей, личностных качеств, движений оппонента. Подражание помогает понимать друг друга на уровне поступков, чувств, действий, при этом не возникает нужда в объяснениях и размышлении над причинами.

Подражание может действовать и на благо человека, и ему же во вред. Ведь ориентируясь на то, как поступил бы в сложившейся ситуации другой человек, мы теряем возможность полноценно использовать свои мысли, чувства и ощущения в процессе принятия решения.

Сознательное подражание – это:

Позитивное эмоциональное отношение к человеку, которому подражает объект: он вызывает восхищение, уважение, стремление быть похожим;
Отсутствие должного уровня информированности о конкретном вопросе, в отличие от объекта подражания;
Положительные качества того, кому подражает человек: харизматичность, красота, обаятельность и прочее;
Подсознательная тяга к тому, чтобы иметь как можно больше сходства с человеком, принятым за кумира или идеал.

Бессознательное подражание.

Индивид неосознанно имитирует особенности своего оппонента. Причем он замечает этот факт не сразу, а объект подражания в принципе не стремится оказывать какое-либо психологическое воздействие на людей. В основе часто лежит неосознанная зависть, или эмоциональный всплеск, который вызывает общение с объектом подражания. Практически все дети подражают своим родителям, позже кумирам или сверстникам, а иногда тягу к подражанию проносят через всю жизнь. Иногда именно эффект подражания толкает людей на определенные поступки, как положительные, так и отрицательные. Например, подросток начинает курить, потому что так делают его одноклассники. Или же молодой человек начинает активно заниматься спортом, чтобы походить на своего кумира: футболиста или актера. Эти методы психологического воздействия на людей используются непроизвольно объектами подражания, ведь понятно, что у знаменитости нет цели склонить кого-либо похудеть или нарастить массу, но, тем не менее, они оказывают такое влияние на своих поклонников.

Каролина Емельянова